Inbound Marketing

Mucha gente se pregunta qué es el inbound marketing, una de las técnicas de marketing digital de moda. Podría dar una definición súper técnica y quedarme tan a gusto….

«El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.» ????

¡Ole! Ahí queda eso.

Pero, ¿qué te parece si reflexionamos un poco y te explico cómo lo entiendo yo, y de paso te doy algunos ejemplos y fuentes relevantes que te puedan servir para aclarar el concepto en tu mente?

Definición

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing digital que consiste en atraer clientes mediante la generación de contenido en la red, para despertar el interés del consumidor, acompañándolo en las diferentes fases del proceso de compra (descubrimiento, consideración y decisión). Eso sí, sin utilizar explícitamente publicidad que puede resultar intrusiva.

¡Ojo! La palabra clave aquí es “no intrusiva”. Esto quiere decir que no vamos a ser nosotros los que busquemos a los clientes (en realidad un poco sí), sino que ellos van a venir a nosotros «magnetizados» por los contenidos que ofrecemos en relación a nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, una persona interesada en servicios de SEO, puede verse atraída por mi tutorial sobre la herramienta SEO SEMrush. Posteriormente suscribirse al blog, y finalmente contratar uno de los servicios SEO.

Esto explicado de forma muy básica y siendo todo de color de rosa, claro está.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

Para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, debes conocer y trabajar las etapas de las que se compone, sin olvidar que su principal objetivo es ofrecer valor al cliente dejando atrás la publicidad agresiva.

Según la empresa Hubspot, que podría considerarse como una de las creadoras de esta nueva visión de marketing en internet, el inbound marketing se compone al menos de las siguientes etapas.

1. Atracción

Lo primero que tienes que hacer si quieres tener éxito con una campaña de Inbound Marketing es conocer bien a tus clientes potenciales (buyer personas) y saber cuáles son los temas que les interesan. La clave está en darles lo que necesitan en el momento ideal. Debes identificarlos y después clasificarlos, si conoces bien su comportamiento, puedes mejorar su experiencia de compra y así poder mejorar sus expectativas.

Para ello, puedes usar diversos medios como son el blog de empresa mediante técnicas SEO o las redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram…), con las cuales conducirás al usuario a tu web. El caso es aumentar el tráfico de tu web, llevando potenciales clientes que están en una fase inicial (no transaccional) de la compra (ej. investigación del producto) con contenido útil (y gratis) para ellos.

 

Hay tres tipos de contenidos que deberíamos incluir en estas páginas.

Uno, por supuesto, dirigido a nuestros posibles leads. Un contenido relevante y de calidad que de un valor añadido a la información, que sea interesante y resuelva sus problemas y necesidades. Contenidos que no vendan nuestro producto, sino nuestra ideología. Por ejemplo, la típica «Guía sobre….», «Trucos para…»,etc.

El segundo iría dirigido a los influencers. Debemos conseguir que éstos enlacen a nuestro contenido lo que nos ayudará a posicionarnos mejor. Un contenido realmente detallado y de gran valor, que nos ayude a conseguir enlaces externos de referencia. Por ejemplo, mi manual sobre Yoast, que está vinculado en sitios como Forosdelweb.com.

Y por último el contenido viral, algo que te ayude a ser más visible a través de las redes sociales y que cree la necesidad de ser compartido. Por ejemplo, el diccionario de marketing online.

Todo tiene el objetivo de conseguir notoriedad y captar leads cualificados.

2. Conversión

Ya tienes nuevos visitantes en tu sitio web, ahora hay que convertirlos en compradores. ¿Cómo? Consiguiendo que todos o al menos la mayoría de ellos se incorporen a la base de datos de tu empresa. De esta forma vas a crear un vínculo con ellos que con el tiempo puede ser una oportunidad de venta.

Aquí es importante tener una buena landing page o página de aterrizaje. Vaya, la página donde el usuario aterriza como resultado de nuestros esfuerzos de atracción.

Las landing pages deben ser únicas, atractivas, con contenido de calidad y orientadas a conversión. Las más trabajadas, pues son la puerta de entrada del tráfico a nuestra web. Te dejo por aquí una presentación de hace años, que me gustó mucho, de María Rox en el Congreso Web, donde explicaba muy bien el concepto de crear landing pages que conviertan.

Implementa bien tus “llamadas a la acción” (típicos botones resaltados en color «happy» para llamar atención del usuario para descargarse contenidos o solicitar información) y tendrás una gran base de datos de potenciales clientes.

Y una vez tienes un canal de comunicación con él sigue la estrategia…

3. Cierre

Ya tenemos a nuestros potenciales clientes (llamados “buyer personas”) registrados. Ahora comenzaremos con nuestra estrategia de email marketing con contenido personalizado (segmentado) a cada lead, dependiendo de sus gustos e intereses y de la fase en la que se encuentre en relación a nosotros.

Para eso debemos tener en consideración el llamado “customer journey” o “viaje del cliente” (que en inglés suena mejor). Es decir, las etapas, canales e interacciones por las que pasa el cliente desde que nos contacta hasta que nos compra, para enviar la información adecuada.

Un valor añadido es que estos emails sean visualmente atractivos o con títulos sugerentes lo que generará que no se descarten sin más.

En el inbound marketing no vendemos, asesoramos. Es muy importante que la decisión sea, aparentemente, 100% del comprador. Ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, dónde y cuándo. Quiere sentirse libre de decidir.

Este es el momento en el que debes esforzarte en transmitir la mejor información al cliente, es decir, información útil para cada uno de los procesos de compra.

4. Delite, fidelización

Ahora pasamos al momento de la fidelización. Que seguro que siempre has escuchado que es más fácil retener a un cliente que conseguir uno nuevo. Bien, esto que puede sonar a concepto barato de estrategia de ventas, es un concepto más importante de lo que te puede parecer. Y es que consumidores los consumidores felices y fieles a nuestra marca, se convierten por un lado en embajadores o evangelizadores de nuestra marca: nos recomiendan, nos dejan sus valoraciones y nos ayudan a convencer a nuevos clientes con su testimonio. Y por otro lado, ese cliente fiel tiene mucho recorrido a través del Cross Selling (venta de productos o servicios complementarios) y el Up Selling (venta de productos más caros).

Este concepto lo desarrolla muy bien, ¿cómo no?, Hubspot, mediante el cambio de paradigma de Embudo de Ventas a Modelo de Ciclo Basado en el cliente.

Debemos seguir dando un soporte de alta calidad, un contenido útil e interesante, dar ofertas y descuentos por fidelidad, realizar encuestas para comprobar su satisfacción y seguir mejorando…

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