¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas o embudo es un esquema que representa el proceso que lleva a un usuario desde la consideración de compra hasta convertirse en cliente. Sirve para analizar y mejorar las diferentes fases por las que atraviesa. Y es fundamental en cualquier estrategia de marketing digital de cara a optimizar las ventas online.
Al ver cómo en la primera fase de este proceso hay muchos más usuarios que en la última, entenderás por qué se llama “embudo” (o “funnel” en inglés). Lógicamente de todos los que empiezan el proceso, muchos se van cayendo poco a poco. Son muy pocos los que llegan al final. A algunos no les convencerá el precio, a otros no les convencerá el producto, otros desconfiarán de la marca que los vende (tal vez porque aún no la conocen), otros se irán por temas de usabilidad….
Fases del embudo de ventas clásico
El embudo o funnel de ventas abarca las diferentes etapas por las que pasa un usuario desde que llega a tu página web hasta se convierte en cliente. Este embudo se puede complicar todo lo que queramos, pero podemos diferenciar claramente al menos las siguientes:
1.Descubrimiento o atracción de atención
Principio del funnel, parte de superior, en la que el cliente llega a tu web. Es el primer contacto que tienen con nosotros y aún no han pensado en comprar nuestro producto o servicio.
En esta fase, tu estrategia SEO es clave. Tienes que atraer usuarios que encajen con tu público objetivo (buyer persona) y puedan llegar a comprar tu producto o servicio. Porque si no están mínimamente interesados en lo que ven se caerán de este embudo.
2. Consideración o interés de compra
Aquí el cliente tiene clara la necesidad y ya está barajando diferentes opciones de proveedores de servicios o productos, entre las que se encuentra tu web. En este punto es clave la confianza que transmitas. Cuestiones como testimonios, reseñas de tus productos o servicios o tu blog, tienen un impacto en la toma de decisión del cliente.
3. Conversión o consecución de venta
Llegamos a la fase crítica, el momento de comprar. El usuario ha tomado la decisión y se dispone a comprar. Si tienes un ecommerce, además de tener un diseño atractivo y una gran facilidad de uso (usabilidad) en toda la web, será clave que esta última fase de finalizar la transacción sea intuitiva y fiable. Y que las condiciones de envío y devolución le den ciertas garantías.
En el caso de vender servicios, tendrás que facilitar a tu potencial cliente el ponerse en contacto contigo y solicitar un presupuesto (llamadas a la acción, formularios simples con los campos imprescindibles, datos de contacto como email o teléfono visibles).
Problema de verlo como un embudo
El único inconveniente que tiene el modelo de embudo de ventas, es que es un embudo y por tanto el proceso termina cuando el cliente compra. Parece que no se piensa en el siguiente paso (o se da por hecho). El paso de fidelizar a tu cliente para que vuelva a comprar y/o recomiende tu producto o servicio.
4. Fidelización
Aunque esta fase quedaría fuera del proceso de venta de una web clásica (atracción, consideración y conversión) es una de las fases más importantes en toda la estrategia. Porque la fidelización servirá para convertir a este cliente en un cliente fiel y promotor de nuestro producto o servicio, que a su vez «realimente» el embudo de ventas.
Un cliente fiel nos puede ayudar, con su recomendación, a conseguir oportunidades de venta mucho más maduras que un usuario normal que tiene que pasar por todas las fases él «solito». Un cliente potencial recomendado, pasa más fácilmente de la fase de descubrimiento a consideración de compra o a conversión. Es algo que ocurre mucho en el tema servicios. Las referencias ayudan muchísimo de cara a conseguir la confianza del cliente.
Por contra, un único usuario que ya ha comprado y está descontento, puede tener un impacto negativo exponencial en los usuarios que empiezan en la parte alta del funnel de ventas (descubrimiento). Por ejemplo, una mala reseña o una crisis de reputación en redes sociales empuja a muchos usuarios fuera de ese embudo.
¿Por qué es importante en tu estrategia SEO?
Porque es la forma de mejorar día a día tu estrategia de captación o atracción de clientes potenciales (inbound marketing). Está muy bien atraer visitas gracias al posicionamiento orgánico. Pero si esos visitantes no tienen el más mínimo interés en tu producto o servicio, difícilmente conseguirás tus objetivos de negocio.
Por eso es tan importante empezar por definir a tu cliente ideal. Posteriormente concretar las técnicas y canales más idóneos para llegar a ese cliente ideal. Y cuando ese usuario llega a tu web, debes medir y analizar lo que sucede en las diferentes etapas del proceso hasta el cierre de la venta. Esto es, las diferentes etapas del embudo de ventas.
Así, si tienes muy buenas tasas de conversión (muchos de los usuarios que llegan a la fase final del proceso compra) podrás centrarte en atraer más usuarios. Pero si tienes muchos visitantes en tu web y ninguno o casi ninguno en llega al la última etapa (venta) deberás investigar qué está pasando.
Es posible que te encuentres un salto (una disminución) muy grande entre el número de usuarios que hay en una fase y la fase siguiente. Lo que indica que algo está pasando en esa fase y que tienes la necesidad de mejorar.
Por ejemplo, puede ocurrir que tengas muchos visitantes por búsquedas orgánicas y sin embargo, la mayor parte de estos se vayan en cuanto se activa un pop-up (ventana emergente) de suscripción muy agresivo a cuando el usuario pretende navegar por la web. Por cierto muy interesante este artículo sobre Popups.
Conclusión
¡Empieza a trabajar en tu funnel de ventas! Revisa los siguientes aspectos:
- ¿Quién es tu cliente ideal?
- Mejores canales y estrategias para llegar a tu cliente ideal
- Lo que ocurre cuando en llegan nuevos usuarios a tu funnel de ventas
- Posibles mejoras en las etapas que pierden mayor número de usuarios y reducir el número de estos que abandonan el proceso?
